광고가 적자일 때 어디부터 고치나

Q: 세 숫자 중 무엇이 가장 고치기 쉬운가요?

상품마다 다르지만 전환율(상세페이지) 은 광고비를 더 쓰지 않고 고칠 수 있어서 먼저 보기 좋습니다. CPC 는 경쟁 상황에 묶여 있어 혼자 낮추기 어렵고, 객단가는 상품 구성을 바꿔야 합니다.

Q: 허용 CPC보다 실제 CPC가 높으면 바로 꺼야 하나요?

신상품 초기처럼 의도적으로 적자를 감수하는 경우가 있습니다. 리뷰와 판매 기록을 쌓기 위해서입니다. 그 경우에도 얼마까지 적자를 볼지 미리 정해 두세요. 모르고 쓰는 적자와 알고 쓰는 적자는 다릅니다.

Q: 광고 운영을 맡기면 이 계산을 안 해도 되나요?

운영을 맡겨도 마진율은 셀러만 압니다. 손익분기 ROAS 와 허용 CPC 는 마진율 없이는 안 나옵니다. 대행을 쓰더라도 목표 ROAS 를 마진율에서 계산해서 전달하세요. 그래야 "ROAS 는 높은데 남는 게 없는" 상황을 피할 수 있습니다.

한 줄 답

ROAS = 전환율 × 객단가 ÷ CPC. 셋 중 하나를 고칩니다

클릭 단가 CPC 원전환율 %객단가 원마진율 %

지금 ROAS-

본전 CPC-

본전 전환율-

본전 객단가-

글의 예시 값이 들어 있습니다. 내 숫자로 바꾸면 바로 다시 계산됩니다. 입력값은 저장하거나 보내지 않습니다.

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ROAS는 세 숫자로 쪼개집니다

ROAS만 보면 "낮다" 는 것밖에 모릅니다. 왜 낮은지를 보려면 쪼개야 합니다.

광고매출 = 클릭 수 × 전환율 × 객단가 광고비 = 클릭 수 × 클릭 단가(CPC) ROAS = 광고매출 ÷ 광고비 = 전환율 × 객단가 ÷ CPC

왜 이 식인가요 · 예시 보기

유도: 위 두 식을 나누면 클릭 수가 위아래에서 지워집니다. ROAS 는 클릭 수와 무관하게 세 숫자로만 정해집니다. 광고비를 늘려도 이 세 숫자가 그대로면 ROAS 도 그대로입니다.

숫자	좋아지는 방향	주로 무엇이 정하나
클릭 단가(CPC)	↓ 낮을수록	입찰가 · 키워드 경쟁
전환율	↑ 높을수록	상세페이지 · 가격 · 리뷰
객단가	↑ 높을수록	상품 구성 · 묶음 · 옵션

본전까지 남은 거리 재기

세 숫자 중 하나만 바꿔서 본전이 되려면 얼마가 되어야 하는지 각각 계산합니다.

허용 CPC = 객단가 × 마진율 × 전환율 필요 전환율 = CPC ÷ (객단가 × 마진율) 필요 객단가 = CPC ÷ (마진율 × 전환율)

왜 이 식인가요 · 예시 보기

유도: 본전이면 클릭 1회의 기대 이익(전환율 × 객단가 × 마진율)이 클릭 비용(CPC)과 같습니다. 이 등식을 세 숫자 각각에 대해 풀면 위 세 식입니다. 첫 식은 ROAS 손익분기 글의 허용 CPC 와 같은 식입니다.

현재	값	본전이 되려면	변화
CPC	300원	125원	−58%
전환율	2%	4.8%	2.4배
객단가	25,000원	60,000원	2.4배

마진율 25% 가정. 현재 ROAS 는 0.02 × 25,000 ÷ 300 = 166.7% 로, 손익분기 400% 에 한참 못 미칩니다.

세 칸 모두 같은 거리(2.4배)가 나오는 건 우연이 아닙니다. 세 숫자가 곱으로 묶여 있어서, 어느 하나를 2.4배 움직이면 본전입니다. 여러 개를 조금씩 움직여도 됩니다. CPC 를 20% 낮추고 전환율을 50% 올리고 객단가를 50% 올리면 1.25 × 1.5 × 1.5 ≈ 2.8배 로 본전을 넘습니다.

셋 중 무엇부터

계산으로 거리가 나왔으면 가장 짧은 거리, 가장 싼 수단부터 손댑니다.

CPC: 키워드부터 봅니다. 광고비를 많이 쓰는데 전환이 없는 키워드가 있으면 그것부터 끕니다. 입찰가를 무작정 낮추면 노출이 줄어 클릭도 같이 줍니다.
전환율: 상세페이지를 봅니다. 클릭은 되는데 안 산다면 가격·사진·리뷰·배송 조건 중 무엇이 막는지 봅니다. 광고비를 더 쓰지 않고 고칠 수 있는 곳입니다.
객단가: 상품 구성을 봅니다. 묶음·세트·옵션으로 한 번에 사는 금액을 올립니다. 마진 구조가 같이 바뀌므로 마진 계산을 다시 하세요.

세 숫자 모두 2배 이상 움직여야 한다면 광고를 고치는 문제가 아닐 수 있습니다. 마진율 자체가 낮아 광고로는 버틸 수 없는 구조입니다. 이때는 광고를 줄이고 마진부터 보는 편이 빠릅니다.

고치기 전에 확인할 것

1. 클릭이 충분히 쌓였나

클릭 수십 건에서 나온 전환율은 우연에 가깝습니다. 주문 2건이 3건이 되면 전환율이 1.5배로 뛰어 보입니다. 며칠 치를 합쳐서 보세요.

2. 전환 기간이 같은 기준인가

광고 리포트는 보통 클릭 후 일정 기간 안의 주문만 집계합니다. 기준이 바뀌면 같은 광고도 전환율이 달라집니다.

3. 마진율이 맞나

허용 CPC 는 마진율에 정비례합니다. 마진율을 실제보다 높게 넣으면 적자 광고가 흑자로 보입니다. 반품까지 반영한 실효 마진율을 쓰세요.

제가 알려드릴 수 없는 것

업종 평균 CPC·전환율: 키워드와 시기마다 크게 다르고, 평균값은 내 광고의 판단에 쓸모가 없습니다. 본인 기록으로 보세요.
광고 플랫폼의 입찰·품질 지수 산정 방식: 공개 범위가 제한적이고 바뀝니다. 각 플랫폼 안내를 확인하세요.
광고비의 부가세 처리: 부가세 별도 청구인지는 청구서에서 확인하세요. 일반과세자는 광고비의 부가세를 매입세액으로 돌려받으므로 부가세를 뺀 표시 금액을 넣습니다. 간이과세·면세 사업자는 일반과세처럼 돌려받지 못하므로 부가세를 포함한 결제 금액으로 넣어 보수적으로 보세요 (부가세 계산).

클릭·주문 수까지 넣어 보세요

광고비·광고매출·클릭·주문을 넣으면 CPC와 허용 CPC가 나란히 나옵니다. 날짜별로 쌓으면 어느 숫자가 움직였는지 보입니다.

광고 손익 기록장 열기

자주 묻는 질문

광고비를 늘리면 ROAS가 오르나요?

광고비만 늘리면 ROAS 는 그대로이거나 내려갑니다. ROAS 는 전환율 × 객단가 ÷ CPC 로 정해지고 클릭 수와 무관하기 때문입니다.

광고비를 늘리면 대개 덜 효율적인 키워드·시간대까지 노출이 퍼져서 평균 전환율이 떨어집니다.

세 숫자 중 무엇이 가장 고치기 쉬운가요?

상품마다 다르지만 전환율(상세페이지)은 광고비를 더 쓰지 않고 고칠 수 있어서 먼저 보기 좋습니다.

CPC 는 경쟁 상황에 묶여 있어 혼자 낮추기 어렵고, 객단가는 상품 구성을 바꿔야 합니다.

허용 CPC보다 실제 CPC가 높으면 바로 꺼야 하나요?

신상품 초기처럼 의도적으로 적자를 감수하는 경우가 있습니다. 리뷰와 판매 기록을 쌓기 위해서입니다.

그 경우에도 얼마까지 적자를 볼지 미리 정해 두세요. 모르고 쓰는 적자와 알고 쓰는 적자는 다릅니다.

전환율은 어떻게 올리나요?

클릭한 사람이 왜 안 사는지를 봐야 합니다. 가격, 배송 조건, 사진, 리뷰 수, 상세페이지의 정보 부족이 흔한 원인입니다.

한 번에 하나씩 바꾸고 전후 전환율을 비교하세요. 여러 개를 동시에 바꾸면 무엇이 효과였는지 모릅니다.

광고 운영을 맡기면 이 계산을 안 해도 되나요?

운영을 맡겨도 마진율은 셀러만 압니다. 손익분기 ROAS 와 허용 CPC 는 마진율 없이는 안 나옵니다.

대행을 쓰더라도 목표 ROAS 를 마진율에서 계산해서 전달하세요. 그래야 "ROAS 는 높은데 남는 게 없는" 상황을 피할 수 있습니다.