손익분기 ROAS(%) = 10000 ÷ 마진율(%)
- 마진율 25%면 ROAS 400%가 본전입니다
- 허용 CPC = 객단가 × 마진율 × 전환율
- 광고비의 부가세와 마진율의 기준을 맞추세요
ROAS는 이익이 아닙니다
ROAS 400%는 광고비 1원이 매출 4원을 만들었다는 뜻입니다. 이익이 4배라는 뜻이 아닙니다. 매출 4원 중 내 몫은 마진율만큼입니다.
400,000 × 0.2 - 100,000 = -20,000원. ROAS 400%인데 2만 원 적자입니다.같은 ROAS 400%라도 마진율 30%면 400,000 × 0.3 - 100,000 = +20,000원 으로 흑자가 됩니다.
ROAS 숫자만 보면 흑자인지 적자인지 알 수 없습니다.
손익분기 ROAS = 10000 ÷ 마진율
본전이 되는 ROAS는 마진율 하나로 정해집니다. 외울 것은 이 식 하나입니다.
광고매출 × 마진율 = 광고비 이므로
광고매출 ÷ 광고비 = 1 ÷ 마진율 입니다.
ROAS는 이 비율에 100을 곱한 값이고, 마진율도 %로 넣으려면 100을 한 번 더 곱해야 하므로
ROAS(%) = 10000 ÷ 마진율(%) 이 됩니다. 마진율별 손익분기 ROAS
| 마진율 | 손익분기 ROAS | 광고비 10만 원일 때 필요한 광고매출 |
|---|---|---|
| 5% | 2000% | 2,000,000원 |
| 10% | 1000% | 1,000,000원 |
| 15% | 666.7% | 666,667원 |
| 20% | 500% | 500,000원 |
| 25% | 400% | 400,000원 |
| 30% | 333.3% | 333,333원 |
| 40% | 250% | 250,000원 |
| 50% | 200% | 200,000원 |
표를 보면 마진율이 낮을수록 광고로 버티기가 급격히 어려워진다는 것이 보입니다. 마진율 10% 상품으로 ROAS 1,000%를 꾸준히 내는 것은 현실적으로 쉽지 않습니다. 광고를 늘릴 게 아니라 마진 구조를 먼저 손봐야 하는 경우입니다.
허용 CPC: 클릭 하나에 얼마까지
입찰가를 정할 때는 ROAS보다 클릭 1회가 평균적으로 얼마를 벌어 주는가를 보는 편이 직접적입니다.
전환율 × 객단가 이고,
그중 내 몫은 마진율만큼입니다. 그 값이 클릭 비용과 같아지는 지점이 본전입니다.
예: 객단가 25,000원, 마진율 25%, 전환율 4%라면
25,000 × 0.25 × 0.04 = 250원. 실제 CPC가 250원을 넘으면 적자입니다. 빠지기 쉬운 함정 셋
1. 광고비의 부가세
광고비는 보통 부가세 별도로 청구됩니다. 일반과세자는 광고비의 부가세를 매입세액으로 돌려받으므로 부가세를 뺀 표시 금액을 넣습니다. 간이과세·면세 사업자는 일반과세처럼 돌려받지 못하므로 부가세를 포함한 결제 금액으로 넣어 보수적으로 보세요 (부가세 계산). 마진 계산기도 같은 기준(일반과세 / 부가세 미반영)으로 두어야 계산이 맞습니다.
2. 전환 기간
광고 리포트의 매출은 보통 클릭 후 일정 기간 안의 주문만 집계합니다. 기간 설정이 다르면 같은 날의 ROAS도 다르게 나옵니다. 기준을 고정하고 쌓으세요.
3. 광고 매출만 보는 것
광고를 켜면 자연 유입 주문까지 늘어나는 경우가 있고, 반대로 원래 자연 유입으로 들어올 고객이 광고를 눌러 광고 매출로 잡히기도 합니다. 광고 ROAS는 전체 손익이 아니라 광고 영역의 지표로만 보시고, 전체 매출·전체 이익도 같이 보세요.
자주 묻는 질문
ROAS가 손익분기를 넘으면 무조건 흑자인가요?
광고 영역만 보면 그렇습니다. 다만 손익분기 ROAS 계산에는 광고비 외의 고정비가 들어 있지 않습니다.
인건비·임대료 같은 비용은 따로 회수해야 하므로, 실제 목표 ROAS는 손익분기보다 여유 있게 잡는 편이 안전합니다.
마진율은 어떤 값을 넣어야 하나요?
광고비를 빼기 전의 판매가 대비 이익률을 넣습니다. 마진 계산기에서 기타 비용에 광고비를 넣지 않고 구한 마진율(판매가 기준)이 그 값입니다.
공급가 기준 마진율을 넣으면 손익분기 ROAS가 실제보다 낮게 나와 적자를 흑자로 착각하게 됩니다.
ROAS가 들쭉날쭉한데 어떻게 판단하나요?
하루 치로 판단하지 마세요. 클릭·주문 수가 적으면 하루 ROAS는 거의 우연입니다.
며칠을 합쳐 총 광고매출 ÷ 총 광고비 로 보세요. 일별 ROAS의 평균과는 다른 값이며, 합산 쪽이 실제에 가깝습니다.
손익분기 아래인데 광고를 꺼야 하나요?
그 광고가 왜 손익분기 아래인지부터 봅니다. CPC가 허용 CPC보다 높으면 입찰가·키워드 문제이고, 전환율이 낮으면 상세페이지·가격 문제입니다.
신상품 초기처럼 의도적으로 적자 광고를 돌리는 경우도 있습니다. 그때는 적자를 모르고 있는 것과 알고 쓰는 것이 다릅니다.
마진율이 낮아서 손익분기 ROAS가 너무 높습니다.
광고로 풀 문제가 아닙니다. 마진율 10%면 ROAS 1,000%를 꾸준히 내야 하는데 현실적으로 어렵습니다.
매입가·수수료·배송비 중 줄일 수 있는 것을 먼저 보거나, 객단가를 올리는(묶음·옵션) 쪽이 빠릅니다.